外贸谈判，莫做奴隶
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外贸谈判，顾名思义，外贸工作中的业务洽谈与决断，在外贸工作中，占据这举足轻重的位置，可以说决定着订单或者公司日常业务的生与死。
然而，很多人不看重谈判技巧，认为这些都是虚幻的东西，不实际，能找到客户才是王道。
Mike在历史分享篇章 客户怪圈：风里雨里，我在这里等你 中提到过，很多外贸人（包括一些有一定工作经验的“外贸老人”）盲目追寻着搜索客户的途径与技巧，完全忽视了自身业务素质水平，导致自己和公司业务陷入了恶性循环的怪圈，自己觉得业务很多，忙的四脚朝天，老板也看到你每天很忙碌，很勤奋，然而，没有业绩，车水马龙，都是过客。
提及外贸谈判，我想这应该算是外贸人第二关心的事情了，当然，也是极为头疼的事情了。
第一是什么？
外贸客户搜索呗。
（Mike认为，抛开产品知识，这第一应该让给外贸谈判）
为啥不说开发？
开发包括谈判，从搜索到拿下再到维护！
关于外贸谈判，Mike之前分享过一些历史篇章，大家可以综合学习，总结出经验技巧，供自己参考实践。
很多业务费尽心力，总算拿到一些询盘，然而因为自己的疏忽大意或者业务素质（产品知识，商务英语，谈判技巧等等）欠佳，导致订单来来去去，无法抓到。
发送产品目录后，客户不再回复。
发送价目表后，客户不再回复。
发送报价后，客户不再回复。
问了几个问题，客户不再回复。
。。。。。。
各种问题，各种不回复，情况多如牛毛
为什么会出现各种各样的问题，导致订单的流失？
可能是阿猫阿狗，不是真实客户；
可能是采购计划有变，需要时间；
可能是提前比价，并非实单；
可能是同行套价，穿了马甲；
可能是项目工程，在等第三方指示；
可能是帮助客户采购，客户也在等自己的客户确认。
可能直接联系人并非决策者，在等上司审批。（不会自己去触霉头催老板决定）
可能性太多了，你无法去一一猜测，你唯一能做的，就是在掌握的对方的基本信息下，尽可能的搜索出更多的信息，进行判断，或者在询盘/谈判初期，有效性提问互动，对客户背景或者订单背景做到心里有数。
坦白讲，有的业务员，你做的不是外贸人，是传话筒，老板说了什么，你告诉客户，客户说了什么，你告诉老板，老板说什么就是什么，客户说什么就是什么，你从来不去判断，不去质疑，不去发问，不去谈判。（请该症状患者自己对号入座）
一个业务员，如果无法拥有或具备自我独立思考与谈判的能力，基本就算是废了，你和机器人无异，可能还不如机器人智能。
有时候，部分客户非本行业公司，属跨行业采购，对于采购的产品不够专业，导致一些询盘的内容丢三落四或者模棱两可，错误百出，然而有的业务不敢去质疑客户的权威性，正确性，自己在那里愁眉不展的问这个朋友或那个老板，客户这是什么意思？！
这就充分展现了你“传话筒”的本质与产品知识欠缺的诟病。
所以说，一个业务在询盘或者谈判初期的问与答极为关键，无论是产品知识展示的专业性还是商务英语表达的专业性。回答/问得好，客户高看你一眼，回答/问的不好，客户扭头走了。
有的人不敢问客户问题，怕客户生气不搭理自己。
亲，客户也是人，如果你的产品展现的足够专业，客户又对产品感兴趣，怎么还会因为你问了一个问题就不搭理你了？
有的人说，客户邮箱是Gmail，Hotmail, Yahoo Mail，查不到任何信息，你就不能问问客户的公司名字和网站么？！
有的人说，客户描述里缺少了重要的信息，无法报价，你就不能问问客户具体要求的产品指标么？!
有的人说，客户询盘要求证书，我们没有，是不是没法合作，不用报价了？你就不能问问客户，证书是否是进口该产品的必须项么？
有的人说，客户说打钱了，可是现在没收到，你们一般需要几天？你就不能给自己银行打电话，给客户写邮件确认么？！
有的人说，。。。
无论是生活中还是外贸业务中，太多人过分的懦弱，过分的懒惰，过分的依赖别人，导致自己丧失了绝大比例的行动力，实践力，也因此丧失了很多的机会。
今天，Mike外贸群里还有一位妹纸，她的一位美国客户告诉她T/T打不过来款项，多次失败，西联汇款和老板的个人外汇都无法转账，还截图给这位妹纸看，以示证明。
于是这位妹纸心急如焚，说要再找一些信息，讲所有的正常账户的账户信息都发给这位客户。
Mike想说，不要带有色眼镜看客户，说的不光是看低别人，还有看高别人。
截图？ 我可以PS。
截图？ 我填写完毕截图，再撤销。
截图？我可以真实操作转账并确认，但是实际转账执行日期写的靠后几天，然后再撤销。
。。。
Mike建议妹纸打电话给自己银行查询自己账户是否正常收款状态，妹纸查询被银行告知一切正常，这枚妹纸同时提到，账户最近也陆续收到其他客户的款项，一切正常。
然后Mike说，自己账户正常，其他客户打款正常，这排除法说明问题来自客户，要么客户系统有问题，要么客户在耍什么猫腻。
然而，做外贸的都知道，关于T/T款项，哪怕客户公司的打款系统升级或者出现问题，真想付款，只要拿着CI就可以去银行直接转账了。
所以真正问题，可想而知。
Mike希望粉丝们能记住，不要以为来自高质量贸易区域的客户就都是高质量客户，不要以为来自低质量贸易区域的客户就都是低质量客户。
哪怕是走过几单的老客户，坑的更惨。
Mike提醒大家，新客户能坑的你赔钱，老客户能坑的你破产。
当然，这都是基于现有基本事实，作出的大概率事件的猜测，一切待定。
最终Mike给他的建议是，告知客户，公司账户一切正常，请于付款银行沟通查询，问题出在哪里，收到货款后，会安排量产与运输事宜。
做业务，要有点脾气，有点理性，不要太懒，不要太怂。
过段时间，Mike会讲一下最近发生的一件事情，一个中型床垫工厂是如何被老客户，韩国一家公司，坑的破产的，敬请关注。
关于外贸培训
现在陆陆续续的有很多朋友加Mike好友，咨询付费培训事宜，其实Mike一直以来都有在考虑，但目前仍然是公众号的免费分享为主，没有推出具体的培训方案。
纵观目前的外贸培训，大多以线上视频培训为主，有时间限制（年制费用），有培训范围限制（市场调查，客户开发，商务英语，SEO,SNS（各个平台也是分开的）,网站建设等等多个板块，每个版块高达几千元/年，而且售后互动很少），综合费用数万，而且是年制，很多外贸人难以承受。
今天Mike做了一个很重要的决定，推出Mike外贸说的VIP升级服务，综合培训外贸人，内容会涉及大多数外贸技能，比如市场调查分析、目标分析（客户或对手）、客户开发、客户跟进、客户维护、商务谈判、商务英语、SNS（各大SNS站点讲解与实战技巧）、SEO、网络营销推广、网站优化等等。
方式将会涵盖文案，视频，PPT等多种方式进行定期培训（内容会比公众号更加深入，范围会更广），主要方式以QQ VIP群为主，（VIP还可以加MIKE个人微信，VIP微信群等等，保持沟通与成长）。
重点，除了综合培训外，Mike还做出了又一个重要决定，VIP终身制，一次付费，终身有效，无须二次付费，课程初定费用2999元。（终身VIP制），即使后期有调整，不影响调整前付费VIP用户。
你能学到什么？
市场调查分析、目标分析（客户或对手）、客户开发、客户跟进、客户维护、商务谈判、商务英语、SNS（各大SNS站点讲解与实战技巧）、SEO、网络营销推广、网站优化等等
（Mike外贸说 -付费培训终身VIP制）
不希望付费学习的，关注公众号，一样可以学习到一些外贸技能，不强求，内容与效果自然不同。 目前，Mike外贸说QQ-VIP群已经建成，期待伙伴们的加入，后期会推出微信群，保持快速沟通。
Mike外贸说QQ-VIP群号为： 655644208
加微信好友，转账支付，或扫码支付后，备注
有人说，Mike不再做免费分享了么？ 错，Mike一直以来，在公众号里做持续分享，这就是免费的，没强制收过读者一毛钱。如果你只是关注公众号，一样可以学到很多东西，没人跟你要钱。
免费与付费，只是道与术，深与浅，快与慢的区别。
私企销售与营销总监；
N家工厂代理；
阿里巴巴名人堂嘉宾；
某外贸论坛特邀专栏作家；（就不给他们打广告了）
CATTI 国家二级笔译；
CATTI 国家二级交替传译；
其实MIKE还有会计和税务相关证件，但是实在受不了乏味琐碎的工作。
Mike一直在做的工作是：
国内外营销（SEO+SNS+Content Marketing等)+外贸+翻译 （笔译与在线会议居多，不用到处跑）；
Mike最有成就感的稿子就是一直在给一位在四川的医学女博士翻译论文，发到国外的期刊杂志评级，去年的一篇翻译稿件还为她的导师获得了不菲的奖金（你懂的，虽然文字是她写的，但是博导一般都是占据头衔）
看了就走？
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